第一次刺激能緩解第二次的小刺激──“貝勃規(guī)律”

 有一個(gè)關(guān)于“誘敵深入法”的有趣實(shí)驗(yàn)。人們對(duì)報(bào)紙售價(jià)漲了50元或汽車(chē)票由200元漲到250元會(huì)十分敏感，但如果房?jī)r(jià)漲了100甚至200萬(wàn)元，人們都不會(huì)覺(jué)得漲幅很大。人們一開(kāi)始受到的刺激越強(qiáng)，對(duì)以后的刺激也就越遲鈍。

 下面的例子說(shuō)明了這種“貝勃規(guī)律”。一個(gè)人右手舉著300克重的法碼，這時(shí)在其左手上放305克的法碼，他并不會(huì)覺(jué)得有多少差別，直到左手法碼的重量加至306克時(shí)才會(huì)覺(jué)得有些重。如果右手舉著600克，這時(shí)左手上的重量要達(dá)到612克才能感受到差異。即比前一種情況要多給一倍以上的刺激才會(huì)有所反應(yīng)。所以要想辨別出刺激間的差異，刺激總量越大，其差額也必須越大。

“貝勃規(guī)律”經(jīng)常應(yīng)用于經(jīng)營(yíng)中的人事變動(dòng)或機(jī)構(gòu)改組等。一家公司要想趕走被視為眼中釘?shù)娜?，?yīng)該先對(duì)與這些人無(wú)關(guān)的部門(mén)進(jìn)行大規(guī)模的人事變動(dòng)或裁員，使其他職員習(xí)慣于這種沖擊。然后在第三或第四次的人事變動(dòng)和裁員時(shí)再把矛頭指向原定目標(biāo)。很多人受到第一次沖擊后，對(duì)后來(lái)的沖擊已經(jīng)麻木了。

 從一開(kāi)始就提出令人難以拒絕的優(yōu)厚條件，等談判基本結(jié)束后再指出一些不好的細(xì)節(jié)并使對(duì)方接受的“誘敵深入法”基本上也是以“貝勃規(guī)律”為基礎(chǔ)的。對(duì)方被一開(kāi)始的優(yōu)厚條件所誘惑，對(duì)后來(lái)才知道的不好的部分也就會(huì)較輕易地接受了。